האם הצגת מספר חלופות בהצעה זהו באמת יתרון

למה בכלל להציג יותר מחלופה אחת

בימים אלו אני מעורב בהכנת הצעה לפרויקט מורכב ביותר הכולל מספר דיסציפלינות שונות. בגלל גודלו ומורכבותו הפרויקט של הפרויקט מעורבים בהכנתו מספר גדול של גורמים. פרויקט זה חשוב מאוד לא רק לאינטגרטורים המתמודדים אלא גם לספקים של החומרה והתוכנה השונים.

תוך כדי הגדרת קונפיגורציית הפתרון להצעה עלתה השאלה מהי כדאיות הכנת הצעה הכוללת הצגת מספר חלופות שונות למרכיבים מסוימים בהצעה.

אני מעלה סוגיה זו, מאחר שמרבית האינטגרטורים בישראל מיצגים, משווקים או שיש להם קשרים עסקיים עם מספר יצרנים ולכן יש להם את האפשרות להציע יותר מפתרון אחד ללקוח עבור אותה דרישה.

אפשר לומר שפה מתחילה הבעיה. כאשר האינטגרטור מציע ללקוח יותר מפתרון אחד מתעוררות מספר שאלות:

1. האם כולם מתאימים באותו אופן לדרישות הלקוח?
2. האם האינטגרטור באמת אובייקטיבי ביחס לצורך של הלקוח או שהוא רק רוצה להגדיל את הסיכויים שלו לזכות? או אולי להיפך, זה יכול להקטין את הסיכויים שלו לזכות.
3. האם אינטגרטור יכול להיות מקצועי בכל מגוון הטכנולוגיות ולהציע את אותה רמת מקצועיות בכל אחד מהפתרונות?
4. איך הלקוח יכול להחליט מה הכי טוב בשבילו מבין הפתרונות המוצעים ע"י אותה אינטגרטור?

בגלל המורכבות של הנושא אני אנסה להתייחס לדברים בכלליות.

קודם כל, לקוח שמבקש לקבל הצעה היה רוצה לדעת שהאינטגרטור מבין את הצרכים והדרישות שלו ומציע לו את הפתרון הטוב ביותר עבורו. לכן, ממש לא בטוח שריבוי הצעות עונה על הצורך של הלקוח. הוא עונה יותר על הצורך של האינטגרטור לנסות ולזכות בפרויקט בכל מחיר או לא להסתכסך עם היצרנים השונים.

דבר שני, כאשר מגישים מספר הצעות כדאי להציג יתרונות וחסרונות של כל אחת מהחלופות והשוואה ביניהם, כולל השוואת מחירים ברורה. אחרת אין ללקוח את הכלים לבחור מה טוב ומתאים לצרכים שלו ולכן ההמלצה שלי ללקוח היא לבחור בספק אחר שקודם כל הוא ממוקד וכנראה מבין את הצרכים ויודע להסביר הרבה יותר טוב למה ההצעה שלו היא הטובה ביותר.

דבר שלישי, אם אין ביכולתכם להציג הבדלים משמעותיים בין החלופות השונות ונראה לכם שכולן זהות באיכותן תציעו את ההצעה הזולה ביותר ללקוח ואל תבלבלו אותו. אם יש בכל זאת הבדלים איכותיים מסוימים הנובעים ממיתוג המוצר, תציעו חלופות אלו רק בטבלאות המחירים תוך ציון בגוף ההצעה על כך שאתם מציעים 2 חלופות לאותו פתרון. כך הלקוח יכול להחליט בקלות מה מתאים לו מבחינת העלויות.

לסיכום, כאשר אתם מציעים מספר חלופות או מספר הצעות שונות לאותו לקוח אתם חייבים להבהיר ללקוח את היתרונות והחסרונות בכל אחת מהחלופות מתוך הצרכים שלו. אם אתם לא יודעים להציג בצורה ברורה הבדלים אלו בין החלופות, אל תציעו יותר מחלופה/הצעה אחת. בלבול הלקוח אינו תורם לכם, להיפך הוא פוגע באמינות ובמקצועיות שלכם. אתם לא סופרמרקט אלא מוכרים שירות והלקוח צריך להרגיש שמולו יש ספק שמציע את הטוב והמתאים ביותר ולא עושה ניסיון להגדיל את הסיכויים שלו לזכות. אינטגרטור טוב יודע לזהות את הצרכים של הלקוח. לפעמים הם מותג, לפעמים זה יכול להיות מחיר, לפעמים זה צרכים פונקציונאלים ולפעמים זה עירוב של כל המרכיבים הללו יחד.

המלצתי היא תתמקדו בצורך ולא בסחורה שיש לכם להציע. זה בוודאות מגדיל את הסיכויים שלכם לזכות בפרויקט ולא מספר ההצעות.

רונן שמחון

RS-IT