ה-TCO המנופח שלכם מחוייב המציאות או שאפשר לצמצם אותו

בנובמבר האחרון גרטנר יצאו בדוח שמראה שארגונים יכולים לצמצם באופן משמעותי את עלויות התפעוליות שלהם באמצעות שימוש בציוד תקשורת של לפחות 2 יצרנים שונים. גרטנר עשו מחקר מעמיק תוך איסוף נתונים ממאות של פגישות עם לקוחות ורעיונות עומק עם 9 ארגונים שהכניסו ספק שני לסביבת התקשורת שלהם.

לדעתי, דוגמא זו, אינה צריכה להיות הפתעה לאף איש רכש IT מנוסה. כל מי שעוסק ברכש של IT יודע שיש מחיר מחירון (מה שמוכר כ-List Price) ויש את מחיר העסקה או מה שמכנים Street Price. והפער בין שני מחירים אלו יכול להגיע גם ל-60% במו"מ נכון. כלומר מחיר ה-Street Price יכול להגיע ל-40% ממחיר ה-List Price.

כאחד שמלווה ארגונים מכרזים ורכש IT תמיד אני נדהם מכך שאף עסקה אצל לקוח אינה דומה למה שלקוח אחר השיג במיוחד כאשר מדובר ברכיבים בעלי זהות מוחלטת. כל ארגון משיג מחיר בהתאם לרמת המיומנות שלו במו"מ מול הספק. כאשר מדובר ביצרן גלובלי שעובד עם דילרים מקומיים בדרך כלל המו"מ נעשה מול נציג היצרן ולא מול הדילר מתוך הנחה מוצדקת שהאינטרס הוא של היצרן והוא זה ששולט במחירים.

בכדי להבין את הבעיה צריך להבין תחילה למה בכלל קיים פער בין מחיר ה-List Price ל-Street Price. הסיבה האמיתית היא שלאחר רכישה ראשונה אתם כארגון הופכים ללקוח שבוי והכסף הגדול נמצא ברכישות עתידיות. עוד מרכיב משמעותי הוא התחזוקה. היצרנים מבקשים מחיר תחזוקה לפי ה-List Price ולא המחיר האמיתי בו התבצעה העסקה.

זה עדיין לא מסביר למה הפער הוא כל כך גדול. לא אתבייש ואגיד שמחירי ה-List Price מנופחים עד כדי חזירות. גם על מחירי ה-Street הספקים כנראה לא באמת מפסידים. אלא שמחירי Street אפשר לקבל רק במסגרת תחרות והתמחרות. לכן, לפני חתימה על חוזה אנחנו ב-RS-IT תמיד דואגים להשיג % הנחה קבוע על רכישות עתידיות.

למה זה מתקשר בכלל לדוח של גרטנר בנושא התקשורת. הסיבה היא שבדוח זה גרטנר טוענים שהגישה של ספק תקשורת אחד, גישה שסיסקו מקדמת באגרסיביות, שכביכול מפשטת את התפעול השוטף, מבטיחה אמינות ו-TCO נמוך יותר, אינה נכונה.

בעולם ה-IT בכלל לא תמיד אפשר לשלב 2 יצרנים. הדוגמא הטובה לכך זה עולם התוכנה. אי אפשר לרכוש רישיונות של 2 תוכנות שונות לאותה פעילות עסקית. בעולם התקשורת הדבר אפשרי ולפי גרטנר אפילו כלכלי.

למעשה, בכל מקום בו ניתן לעשות לשלב 2 יצרנים שונים, זה יאפשר לכם לתחר את היצרנים בכל הרכישות הארגוניות העתידיות ובכך להוזיל את עלויות הרכש ועלויות התחזוקה השותפת.

הדוח של גרנטר הוא משמעותי מאוד ולא סתם מתקיימים דיונים מתמשכים בכל הבלוגים המקצועיים על הדוח גם היום 6 שחודשים אחרי שהדוח יצא. אפשר לומר, שלא סתם נלחצו בסיסקו מהדוח. זה הציג אותם ואת התפיסה של ספק בודד במערומיו.

בכדי לתת ללקוחות הרגשה טובה הספקים קוראים ללקוח שבוי "נאמנות לקוח". אבל בפועל לנאמנות הזו יש תג מחיר מופרז ולא כלכלי. זה הפרס שמקבל לקוח נאמן.

בכלל, לא ברור לי למה לאותו ציוד בדיוק כאשר הוא נמכר ללקוח אחד הואבכלל, לא ברור לי למה לאותו ציוד בדיוק כאשר הוא נמכר ללקוח אחד הוא במחיר אחד ולקוח אחר משלם מחיר האחר. האם זה בכלל היה יכול להתקיים בשוק הצריכה הפרטית. כנראה שלא. הבעיה היא כפולה, אנשי הרכש מציגים מצג של מו"מ והשגת הנחות על ההצעות של הספקים. אבל הם לא באמת יודעים כמה שילמו ארגונים אחרים על אותו פריט בדיוק ולכן לא ברור להם האם העסקה שהם השיגו היא אטרקטיבית או לא. ממצב של חוסר במידע נהנים היצרנים של הציוד והתוכנה.

לכן, כהמלצה בכל תהליך רכישה, תבקשו לקבל את מחיר המחירון הרישמי של היצרן ותתחילו מכך שתדרשו כ-60% הנחה. זו אמנם הנחה מוגזמת ולא תמיד ראלית אבל תוכלו להגיע למחירים הגיוניים המייצגים 50% או 40% הנחה על מחיר המחירון. הדבר החשוב ביותר הוא שתקבלו התחייבות על הנחה לרכישות עתידיות ללא קשר לכמות. בנוסף, יש לשים לב שעלויות התחזוקה הם בהתאם למחיר העסקה ולא לפי מחיר המחירון. אפשר להעזר ביועצים שמלווים ארגונים רבים בתהליכי רכש. הם חשופים למחירי הקניה של הציוד והתוכנות ובכך הם יכולים לסייע לכם להשיג מחירי Street דומים למה שלקוחות אחרים שלהם השיגו בעסקאות דומות.